Heimat und Welt
Thilo Höpfl ist ganz nah dran an den Stars. Jedenfalls an denen, die Handschuhe tragen. Er übernachtet bei Bundesliga-Torhütern zuhause, besucht Ski-Asse im Training und radelt mal eben eine Runde mit ihnen. Wie kommt man zu einem Job, in dem der Kontakt zu Spitzensportlern Alltag ist? Als Marketing-Experte zum Beispiel

Ein Händchen für die Stars

VON JENS S. VÖHRINGER

Wie sind sie eigentlich privat, die großen Stars des Sports? Was bewegt sie, welche Probleme haben sie, und was machen sie, wenn sie einmal nicht im Rampenlicht stehen? Thilo Höpfl gibt darauf eine kurze, prägnante Antwort: »Das sind Menschen wie du und ich.« Der 42-Jährige weiß, wovon er spricht, schließlich hat er tagtäglich Kontakt zu berühmten Sportlern. Es gehört zu seinem Job als Marketing- und Sponsoring-Beauftragter bei der Neuhausener Firma Reusch, die seit Januar in Tübingen ansässig ist. Er sei dabei das Bindeglied zwischen den Stars und dem Sportartikelhersteller, der sich vor allem durch seine Torwart- und Skihandschuhe einen Namen gemacht hat, erklärt Höpfl. Aber kein Firmenname ist so bekannt, dass er nicht noch ein bisschen Werbung vertragen könnte durch berühmte Persönlichkeiten, die die jeweiligen Produkte nutzen.

Die Liste der Stars, zu denen der Marketing-Fachmann Kontakt pflegt, ist lang. Unter anderem findet sich darauf der brasilianische Nationaltorhüter Nelson Jesus Silva Dida. Wie alles angefangen hat mit ihm? Ziemlich simpel war das, blickt Höpfl zurück. »Dida habe ich, als er 2000 zum AC Mailand nach Italien ging, einen Brief geschrieben.« Und daraufhin bedankte sich der Keeper bei ihm. Dida spielt immer noch mit Reusch-Handschuhen. Wichtig sei es, den Kontakt stets zu pflegen. So wie zum Bundesligatorhüter Frank Rost; am Abend vor einem Spiel sitzt Höpfl schon einmal mit Rost, einem seiner »Aushängeschilder«, zusammen und trinkt ein Bier. Gesprochen wird dabei über dies und das. Mitunter sogar über Details aus Bundesligaverträgen ­ für viele Sportler ist Höpfl Vertrauensperson. So wusste er beispielsweise von Rosts Wechsel in der vergangenen Winterpause von Schalke nach Hamburg ­ Tage, bevor dies offiziell verkündet wurde. Ausplaudern darf man so etwas natürlich nicht. »Ich bin gelernter Bankkaufmann und habe gelernt, meinen Mund zu halten«, sagt Höpfl. Nur so könne eine gesunde Basis zu seinen Kunden entstehen und aufrecht erhalten werden.

Dass Rost auch weiterhin mit den Handschuhen aus Tübingen spielt, wurde nach Rosts Wechsel nach Hamburg klargemacht; bei seinem neuen Verein handelte er aus, seine Handschuhe frei wählen zu dürfen. Das ist nicht immer so, denn mittlerweile seien die Torhüter sehr häufig an den Ausstattervertrag des Vereins gebunden, so Höpfl. Und das gilt meist auch für die Handschuhe.

Dass Höpfl Rost wieder an seine Firma binden konnte, lag auch am Vertrauen des Schlussmanns. »Wir hatten immer Kontakt«, sagt der Marketing-Mann. Dies sei eben das A und O. Thilo Höpfl muss auch nie ins Hotel, wenn er unterwegs ist, um die Kontakte zu pflegen. »Ich übernachte bei den Jungs, wenn ich sie besuche«, verrät er.

Dadurch bekommt er natürlich ganz genau mit, wie beispielsweise Frank Rost lebt und wie es bei ihm zuhause zugeht. So spektakulär sei der Alltag bei den Stars indes nicht. Höpfl: »Diese Menschen unterscheiden sich von anderen darin, dass sie eine Sache ganz besonders gut und viel besser können.« Der viermalige Nationaltorhüter Rost sei jemand, »der ernst genommen werden will«. Dies äußere sich zum Beispiel auch darin, dass er für Fotoaufnahmen für Poster sowie Kataloge zur Verfügung und damit hinter dem Produkt stehe. Vor dem Wechsel zum HSV habe er Rost gefragt, ob er wieder mit Reusch-Handschuhen spielen würde. Rost wollte. »Die Vertragsverhandlungen haben 30 Sekunden gedauert.«

»Schon ein Oberliga-Torhüter braucht jedes Jahr 20 bis 30 Paar Handschuhe«

Es gibt aber auch andere Beispiele. Zwei Drittel der Torhüter wollen nur Geld sehen, wenn sie Werbung für ein Produkt machen, indem sie es tragen. Ein Torwart, der in der Nationalmannschaft spielt, habe ihm gesagt: »Ich will in kurzer Zeit viel Geld verdienen.« Pro Jahr können die Top-Stars durchaus Summen im unteren sechsstelligen Euro-Bereich verdienen, wenn sie sich für das Produkt einer Firma engagieren.

Für die Unternehmen bringen indes nur die großen Namen erkennbare Umsatzsteigerungen, hat der Marketing-Fachmann erkannt: »Ein Gianluigi Buffon zieht in Deutschland mehr als ein Stefan Wächter aus Rostock.« Dies weiß Höpfl auch dank einer Studie: »Ich habe Spieler gefragt, wer die Lieblingstorhüter sind.« Herausgekommen ist ein eindeutiges Ergebnis, das für die bekannten Stars sprach. Deshalb bemüht sich Höpfl auch um die echten Größen.

Zugpferde sind wichtig, um höhere Verkaufszahlen zu erzielen. Früher hätten die beiden damaligen großen Handschuh-Marken Reusch und Uhlsport eher nach dem Gießkannenprinzip gehandelt und die Torhüter flächendeckend ausgestattet. Das sei heute nicht mehr so. Wegen der Großausstatterverträge, an die die Keeper gebunden seien ­ aber auch, weil es sich nicht mehr lohnt.

»Ein Robert Enke verkauft keine 20 000 Handschuhe mehr«, weiß Höpfl ­ ein Oliver Kahn hingegen schon. Auch der Bayern-Schlussmann und langjährige Nationaltorhüter trug einst die Torwarthandschuhe aus dem Ermstal, die mittlerweile in China gefertigt werden. Als Kahn von Karlsruhe nach München wechselte, erlaubte ihm der FC Bayern, noch ein Jahr mit Reusch-Handschuhen zu spielen. Den Effekt merkte die Firma deutlich. Zunächst liefen die Torwarthandschuhe gut. Als der Vertrag mit Kahn auslief, gingen die Absatzzahlen stark zurück. Und zwar vor allem in Bayern, wo sich viele Nachwuchs- und Amateurtorhüter dann für die neuen Handschuhe Kahns und eine andere Marke entschieden.

»Ein Gianluigi Buffon zieht in Deutschland mehr als ein Stefan Wächter aus Rostock«

Wie sich eine Firma, die vorwiegend vom Verkauf von Handschuhen lebt, überhaupt behaupten kann, kann Höpfl einfach beantworten: »Es gibt in Deutschland sechs Millionen eingetragene Fußballer und zudem Hobby-Fußballer. Etwa jeder 20. benötigt Handschuhe.« Und meist nicht nur ein Paar pro Saison. »Ein Oberliga-Torhüter braucht 20 bis 30 Paar Handschuhe jedes Jahr«, rechnet Höpfl vor.

Derzeit bemüht sich Höpfl um Raphael Schäfer, den neuen Torhüter des VfB Stuttgart. Das Prozedere hierfür läuft immer ähnlich ab. Zunächst wird der Kontakt geknüpft ­ meist per Telefon. Dann fragt Höpfl den Torhüter nach der Größe und den Präferenzen, ehe er ihm die Handschuhe zuschickt. »Raphael ist sehr höflich«, sagt Höpfl, der mit seinen Kunden allesamt per Du ist. »Er hat sich per SMS bedankt und die Handschuhe im Trainingslager getestet.« Um den Vertrag in trockene Tücher zu bringen, will Höpfl bald ein Gespräch mit dem VfB-Keeper führen.

Auch der Deutsche Skiverband mit rund 250 Sportlern wird von Thilo Höpfl betreut: Maria Riesch zum Beispiel, die Doppel-Juniorenweltmeisterin im Slalom und in der Abfahrt, oder Skisprung-Olympiasieger Martin Schmitt. Einmal pro Jahr gibt es einen Termin, an dem die Sportler eingekleidet werden. Dann erscheinen sie samt Trainern und holen ihre Sachen ab. Ab und an schaut Höpfl zudem im Training vorbei, und muss dann oft auch selbst mitmachen. Fahrradfahren mit den Skifahrern beispielsweise ­ oder golfen. »Ich habe jetzt mit dem Golfen angefangen, weil jeder golft«, sagt der Hobbysportler, der sich selbst als Allrounder bezeichnet: »Ich kann alles ein bisschen.« Dies sei in seinem Beruf auch notwendig und mache sich bezahlt. Frank Rost hat er einen Elfmeter reingehauen, und der ärgere sich noch heute mächtig darüber, freut sich Höpfl.

Wirklich schlechte Erfahrungen mit Sportlern hat der Marketing-Experte bisher noch nicht gemacht. Sicher gebe es unterschiedliche Charaktere und hier und da mal Schwierigkeiten, doch letztlich »haben die alle ihre Probleme, sei es nun privater Natur oder nicht. Bei allem Glanz sind auch viele Schattenseiten dabei, die man nicht sieht.« Erstaunlich klingt manches aber schon. Der im Fernsehen stets als Spaßvogel auftretende Sepp Maier sei in Wirklichkeit gar nicht so locker. Und der Händedruck des physisch mächtigen österreichischen Skifahrers Hermann Maier sei auffallend schwach.

Langweilig wird es Thilo Höpfl nicht. An geregelte Arbeitszeiten mit pünktlichem Feierabend sei auch nicht zu denken: »Ich sollte erreichbar sein.« Trotzdem stellt er mittlerweile am Wochenende sein Handy aus. Doch wie kommt man an einen solchen Job? Zunächst einmal mit einer klaren Vorstellung von der beruflichen Zukunft. »Ich wollte etwas mit Sport machen«, erinnert sich Höpfl.

Dennoch begann er als Bankkaufmann. Daraufhin arbeitete er in einem Sportfachgeschhäft in Esslingen, woraufhin er ein Studium als Marketing- und Kommunikationsfachwirt in Vaihingen aufnahm. Es folgte ein Praktikum in München, wo er dann auch zwei Jahre im Marketing arbeitete. »Ich wollte aber zurück in die Heimat«, sagt der gebürtige Deizisauer. Er stieß auf die Neuhäuser Firma Reusch und bewarb sich blind. Zunächst mit wenig Erfolg. Vier Monate hörte er nichts und wollte eigentlich seine Unterlagen zurückfordern. »Doch just an dem Tag, als ich anrufen wollte, haben sie mich zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen«, sagt er.

»Bei allem Glanz sind auch viele Schattenseiten dabei, die man nicht sieht«

Zunächst arbeitete er in der Großkundenbetreuung, seit 1999 ist er fürs Marketing und Sponsoring zuständig. Ein abwechslungsreicher und interessanter Beruf, wie er findet. »Es macht mir viel Spaß, auch wenn es oft sehr, sehr viel zu tun gibt.« Um seine Kunden muss er sich selbst kümmern ­ und dazu gehört auch das Sortieren und der Versand der Produkte. Hinzu kommt die Pressearbeit sowie die Mitarbeit an den Katalogen. Es ist demnach nicht nur der Glanz und Glamour der großen Sportwelt, mit der er es zu tun hat. »95 Prozent der Arbeit spielt sich hier ab«, sagt Thilo Höpfl und meint damit sein Büro. (GEA)

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